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销售谈判实战培训
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发布时间: 2020-08-04 12:36
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 销售谈判实战技巧


非会员价格:每人1980/每天(含讲义,笔,课件、茶点)

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户 名:保定恒动企业管理咨询有限公司 
开户行:保定银行营业部
账 号:601 010*** **** 3630 
用 途:服务费,咨询费
培训对象:销售员、销售经理及总监
授课形式:讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分析
大订单销售具有金额大,时间长,参与人员多,决策流程相对复杂等特点;很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以,但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样,就越会出差错!而销售人员还不知在哪儿出错!…… 本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置
课程收益:
1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;
2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;
3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;
4. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
5. 把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;
6. 在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。
课程大纲:
第一单元:什么是成功的销售谈判
1. 谈判的基本概念
2. 销售谈判的特点
3.双赢的态度
◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?
PS:
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。
第二单元: 销售谈判准备的4个要素
1. 销售谈判的立场
2. 销售谈判的利益
3.销售谈判的可替代方案
4. 销售谈判的筹码
第三单元: 谈判中的沟通技巧
1. 善于听
*用倾听去摸清客户底细的4种方法
2. 问的好
*引发客户共鸣的4种提问方法
3. 说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4. 改善非语言沟通
第四单元: 制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价?
② 如何制定欲望终止线?
4. 报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。
第五单元: 销售谈判的实战流程
第一步 开场
1. 明确自身的立场与利益
第二步 开价与还价
1. 诚恳认真的态度
2. 不接受客户的第一次报价
◇案例:接受第一次报价的结果
如何应对客户的第一次还价?
第三步 磋商
1. 让步的3个技巧
① 有条件地让步
② 整体让步
③ 递减让步
◇案例思考:这样的让步,你接受吗?
2. 亮出底牌的技巧
3.打破僵局的技巧
第四步 达成协议
1. 阻止谈判的技巧
2. 达成签约及关系维护
◇小组讨论:“你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?
PS:
⑵ 户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。


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